Devenir fournisseur d’internet : comment se lancer sans construire son propre réseau ?

Longtemps réservé aux grands opérateurs disposant de leurs propres infrastructures, le marché de l’accès à Internet s’est progressivement ouvert à de nouveaux acteurs. Intégrateurs, sociétés informatiques, spécialistes de la téléphonie ou revendeurs télécoms peuvent aujourd’hui commercialiser des solutions de connectivité auprès des entreprises sans avoir à déployer leur propre réseau national. L’opérateur télécom Stelogy accompagne ses revendeurs-partenaires dans cette évolution en mettant à leur disposition les infrastructures et les outils nécessaires pour devenir fournisseurs d’internet.

Commercialiser des accès Internet sans posséder son propre réseau

Lorsqu’une entreprise souscrit une connexion Internet, elle connaît généralement la marque qui lui vend et lui facture le service. En coulisses, la fourniture de cet accès peut pourtant faire intervenir plusieurs acteurs : opérateurs d’infrastructures, opérateurs télécoms, grossistes ou revendeurs.

Cette organisation permet désormais à des professionnels déjà présents dans l’informatique ou les télécoms d’ajouter la connectivité à leur catalogue. Commercialiser des accès Internet n’implique donc plus nécessairement de déployer son propre réseau de fibre optique à travers la France.

Le principe consiste plutôt à s’appuyer sur un opérateur qui dispose déjà des accords, des infrastructures, des interconnexions et des outils techniques nécessaires. Le revendeur peut ainsi se concentrer sur son cœur de métier : la connaissance de ses clients, la construction de ses offres et leur commercialisation.

Ce modèle s’adresse notamment aux intégrateurs, prestataires informatiques et revendeurs télécoms qui accompagnent déjà les entreprises dans leurs usages numériques et souhaitent élargir leur gamme de services.

Pourquoi intégrer la connectivité à son catalogue ?

La connexion Internet est devenue le socle d’une grande partie des services numériques utilisés par les entreprises. Téléphonie IP, visioconférence, applications cloud, sauvegardes distantes ou outils collaboratifs dépendent directement de sa disponibilité et de ses performances.

Pour un prestataire qui fournit déjà certains de ces services, proposer également l’accès Internet constitue donc une extension logique de son activité. Plutôt que de multiplier les interlocuteurs, le client peut retrouver auprès d’un même partenaire sa téléphonie, ses équipements, ses solutions collaboratives et sa connectivité.

L’intérêt est également commercial pour le revendeur. L’accès Internet est un service récurrent qui lui permet d’enrichir son offre tout en renforçant la relation avec ses clients existants.

Les besoins diffèrent toutefois fortement d’une entreprise à l’autre. Une petite structure disposant de quelques postes n’attendra pas le même niveau de service qu’un groupe multisite ou qu’une société dont l’activité dépend en permanence de sa connexion. Le fournisseur doit donc être en mesure de proposer plusieurs types d’accès et différents niveaux de service.

FTTH, FTTO, FTTE : adapter l’accès aux besoins du client

Devenir fournisseur d’internet suppose notamment de pouvoir orienter chaque entreprise vers la technologie la mieux adaptée à ses usages et à son niveau d’exigence.

La fibre FTTH, aujourd’hui largement déployée sur le territoire et initialement destinée au marché résidentiel, peut convenir à certains usages professionnels. Pour les entreprises ayant des exigences plus importantes, d’autres solutions comme la FTTO ou la FTTE permettent de répondre à des besoins spécifiques en matière de débit, de disponibilité ou de garanties de service.

Pour le fournisseur, l’enjeu est donc de pouvoir identifier rapidement les solutions disponibles à une adresse donnée, puis de construire une proposition cohérente en fonction des besoins du client, des débits disponibles, des garanties attendues et du budget.

C’est notamment ce que propose Stelogy à travers son modèle wholesale, destiné aux professionnels souhaitant commercialiser leurs propres services télécoms. En s’appuyant sur plusieurs réseaux et opérateurs d’infrastructures, Stelogy permet à ses partenaires d’accéder à différentes solutions de connectivité sans avoir à négocier eux-mêmes avec chacun des acteurs concernés.

Des outils pour gérer toute l’activité

L’accès aux réseaux ne suffit cependant pas pour devenir fournisseur d’internet. Encore faut-il pouvoir tester l’éligibilité d’une adresse, passer une commande, suivre un déploiement, paramétrer les services ou gérer la facturation.

Pour répondre à ces différents besoins, Stelogy a développé Elo My Business, une plateforme SaaS mise à la disposition de son réseau de 500 revendeurs-partenaires.

Depuis cette interface, les partenaires peuvent notamment utiliser les outils d’éligibilité pour les connexions fibre et xDSL et piloter leur activité en marque blanche. Ils restent libres de construire leurs offres, de fixer leurs tarifs et de définir leur propre politique commerciale.

La plateforme ne se limite d’ailleurs pas à la connectivité. Elle donne également accès à des services de téléphonie fixe et mobile, de communications unifiées, à des équipements ainsi qu’à différents outils de facturation, de suivi d’activité et de reporting.

Rester maître de sa marque et de ses clients

La marque blanche fait évoluer sensiblement le rôle traditionnel du revendeur. Celui-ci ne se contente plus d’orienter son client vers l’offre d’un grand opérateur national : il peut construire et commercialiser ses propres solutions, sous sa marque, et les intégrer directement à son catalogue de services.

Dans le modèle proposé par Stelogy, les partenaires conservent ainsi la maîtrise de leurs tarifs et de leurs marges. Ils facturent directement leurs clients et administrent leur parc depuis une interface dédiée. Pour l’entreprise cliente, le revendeur reste donc l’interlocuteur commercial principal.

Une société spécialisée dans l’informatique, la téléphonie ou plus largement les services numériques peut ainsi développer progressivement son activité télécom sans avoir à supporter les investissements nécessaires à la construction des infrastructures d’un opérateur traditionnel.

De revendeur télécom à fournisseur d’internet

La frontière entre intégrateur, revendeur et fournisseur de services télécoms est ainsi devenue plus perméable. Les modèles wholesale et en marque blanche permettent aujourd’hui à des entreprises de tailles très différentes d’accéder à des infrastructures et à des services qu’il aurait autrefois été complexe de commercialiser directement.

L’enjeu n’est donc plus nécessairement de posséder son propre réseau. Il s’agit davantage de disposer des bons accès, des outils permettant de les commercialiser et d’un opérateur capable de prendre en charge l’infrastructure et les aspects techniques en arrière-plan.

Pour les revendeurs-partenaires de Stelogy, devenir fournisseur d’internet consiste ainsi à intégrer la connectivité à leur propre catalogue tout en s’appuyant sur les réseaux, les accords opérateurs et les outils mis à leur disposition. Une manière d’élargir leur activité tout en conservant la maîtrise de leur marque, de leurs offres et de la relation avec leurs clients.