Innovation : comment élaborer une stratégie de développement commercial ?

Les entreprises du secteur des nouvelles technologies et de l’innovation connaissent généralement d’importantes difficultés à établir leur stratégie de développement commercial. Quelle que soit leur taille et quelle que soit l’importance de leur expertise, la difficulté de mettre en place la bonne stratégie est surtout liée au degré d’innovation des produits qu’elles proposent.

Une start-up ou une nouvelle unité d’un grand groupe consacré au développement de nouvelles technologies ne pourra jamais deviner préalablement la meilleure manière de vendre un nouveau produit ou un nouveau service, qui n’a jamais été commercialisé, dans la mesure où il n’y a pas encore de retour d’expérience possible. C’est donc avant tout un travail de défrichage qui doit être effectué pour la première stratégie de développement commercial de ces professionnels.

Pour ce faire, il est conseillé de faire appel à un prestataire externe, habitué à s’adapter à des nouvelles exigences marketing au quotidien. Sa vision externe permet en outre aux salariés d’une société de « sortir la tête du guidon » et d’offrir une expertise plus globale, qui sorte de la vision purement corporate dans laquelle ils baignent depuis des années. Enfin les profils des employés de ces entreprises High tech sont souvent ceux d’ingénieurs, moins portés sur le marketing et la communication et dont les messages peuvent être trop pointus et/ou techniques pour leurs prospects.

Le processus d’une stratégie efficace de développement commercial devrait donc être construit suivant ces étapes :

-Créer une nouvelle base de client : avant toute chose, il est primordial d’identifier et de cibler au plus près le type de lead escomptés. Les bons interlocuteurs pour un produit ou un service varient en fonction de ce produit ou service. Il est essentiel de s’adresser aux décideurs les plus concernés. Une fois cette réflexion menée, le travail de constitution de la base client pourra être mené.

-Bâtir une tactique d’approche des clients : faire preuve de pédagogie pour présenter le service de manière à ce que chacun (avec leur besoin et objectifs particulier) y voit son intérêt. Inutile de mettre en place une stratégie massive et automatisée chronophage et présentant de faibles KPI.

-Développer d’autres outils : dans le secteur de l’innovation, il est logique d’innover, même dans le cadre d’une démarche commerciale. Des outils parallèles, comme l’Inbound marketing, permettront de multiplier les leads.

Si les spécialistes de la stratégie de développement commercial pour le secteur des nouvelles technologies sont encore rares, l’offre commence à se structurer, avec par exemple des sociétés comme CI-Services qui met sa longue expertise commerciale dans ce secteur, au service des entrepreneurs innovants.